Es muy usual en el comercio internacional (y en algunos casos casi imprescindible) la actuación de intermediarios entre el exportador y el importador.

Sin embargo, a diferencia de los agentes, representantes y distribuidores, ciertos intermediarios carecen del interés o de la posibilidad de promover los negocios del exportador en forma continua y permanente.

La intención del intermediario ocasional es realizar ciertas gestiones puntuales para el exportador (tales como posibilitar su participación en una licitación en el exterior o la celebración de un contrato de distribución en el país de destino) o bien limitarse a proporcionarle cierta información valiosa (por ejemplo los datos de un potencial importador o intermediario interesado en promocionar o revender en forma continua productos similares a los fabricados o comercializados por el exportador).

Cuando el intermediario ocasional y el exportador inicien las tratativas seguramente se les presentará el siguiente dilema: ¿cómo se asegura el intermediario que el exportador le abonará su retribución luego de que le haya suministrado la información o le haya facilitado la concreción del negocio? o ¿cómo se asegura el exportador que después de haber abonado la retribución por adelantado recibirá una información realmente valiosa o logrará cerrar el trato prometido por el intermediario?. Para disipar este dilema es recomendable que las partes celebren un contrato de intermediación ocasional por escrito.

Estos contratos, comúnmente denominados “NCND (non-circumvention and non-disclosure) Agreements”, suelen contener –como mínimo- las siguientes previsiones:

1- identificación de las partes;

2- servicios que brindará el intermediario (por ejemplo si identificará a un interesado en los productos, si suministrará información sobre un negocio puntual que pueda ser de interés del exportador o si presentará a un tercero y lo interesará en los productos del exportador);

3- servicios adicionales que brindará el intermediario (por ejemplo si canalizará las negociaciones entre el exportador y el tercero, si brindará asistencia al exportador en las negociaciones que mantenga con el tercero, o –incluso- si se comprometerá a asistir al exportador hasta que efectivamente celebre el contrato con el tercero);

4- la oportunidad y la forma en que el intermediario suministrará la información al exportador o prestará el servicio de intermediación, así como el plazo máximo que se le otorga para cumplir el encargo;

5- el alcance de los derechos del intermediario (si su actuación será exclusiva o si el exportador se reserva la facultad de designar a otros intermediarios para la concreción del mismo negocio);

6- La moneda, el lugar de pago y el importe de la retribución que percibirá el intermediario (si será una suma determinada o una comisión sobre ventas, debiéndose aclarar en este último caso el plazo durante el cual se devengará dicha comisión);

7- La retribución debida en el supuesto que la gestión del intermediario sea exitosa pero que el exportador decida no llevar a cabo el negocio;

8- El régimen de reembolso de los gastos efectuados por el intermediario;

9- El derecho (o la prohibición) del intermediario de percibir una retribución de la contraparte;
10- El derecho aplicable al contrato de intermediación ocasional y la forma en que resolverán las eventuales disputas entre el intermediario y el exportador.

Si bien existe una importante cantidad de contratos modelos de intermediación ocasional, es recomendable que las partes analicen la trayectoria de las instituciones que los ofrecen, y que los utilicen solo como un “punto de partida” en la negociación, adaptándolos a sus necesidades puntuales.

Por Sergio Daniel Albornoz

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