Al momento de instrumentar una exportación muchas empresas consideran que las únicas formalidades a cumplir son las aduaneras y las cambiarias, lo que las lleva a no prestarle atención a la instrumentación de sus contratos internacionales (ya sea de compraventa, agencia, representación o distribución). Además, consideran que el asesoramiento legal preventivo en esta materia solo encarecerá la operación, la demorará, las hará incurrir en un exceso de formalidades o incluso las enfrentará al riesgo de que la contraparte “huya” del negocio ante el requerimiento de firmar un contrato.

La consecuencia de la informalidad será de considerable gravedad: ante el surgimiento de desinteligencias las partes no tendrán un instrumento contractual al cual remitirse para que sus asesores puedan despejar las dudas e indicar un curso de acción claro y previsible. En su lugar encontrarán un frondoso intercambio de mails o faxes remitidos por personas que no rara vez toman conciencia de la trascendencia jurídica de lo que escriben, solo motivados por la urgencia de resolver un problema comercial. ¿Estará en esas comunicaciones la solución a los problemas surgidos? Es altamente probable que no. ¿Qué sucederá entonces? Simplemente la empresa afrontará un reclamo (comercial y/o legal) y deberá defenderse o atacar (en el país o en el exterior) sin contar con las herramientas adecuadas (el ejemplar del contrato). Finalmente, un juez o un árbitro resolverá a quién le asiste la razón y para ello recurrirá a las leyes de uno u otro país, seguramente ignoradas por una o ambas empresas.

Esto le habrá significado al exportador altísimos costos no previstos oportunamente, pérdida de tiempo (quizás años), cumplimiento de rigurosas formalidades e incluso pérdida de mercados: justamente todo aquello por lo cual había decidido no celebrar contratos internacionales por escrito. ¡Vaya paradoja!, ¿no?.

Para colmo de males, como a veces “es peor el remedio que la enfermedad”, muchas empresas no podrán siquiera defenderse o atacar en el exterior debido a que los costos del procedimiento le resultarán prohibitivos en relación al importe de la operación en juego. Esto las lleva en un sinfín de casos a desistir de iniciar legítimos reclamos.

Más fácil de lo que se cree

Instrumentar un contrato internacional por escrito no es tan difícil, a la vez que no es tan probable que la contraparte se niegue a firmarlo, ya que el contrato escrito también le asegura el ejercicio de sus derechos y limita sus obligaciones.

Tampoco hay que comenzar “desde cero”: existen contratos modelos elaborados por prestigiosas instituciones internacionales que pueden adaptarse a las necesidades del negocio puntual. De esta forma, la empresa Argentina podrá proponer la firma de un contrato internacional basado en un modelo redactado por expertos mundiales. Esto le allanará considerablemente el camino especialmente cuando negocie con contrapartes radicadas en países lejanos, con culturas jurídicas casi sin contacto con la nuestra y con serias dificultades idiomáticas.

No son pocos los exportadores que lamentablemente toman conciencia de la conveniencia de invertir en asesoramiento preventivo recién cuando enfrentan su primera controversia internacional (imposibilidad de ingresar en el mercado externo por problemas marcarios o de normas de calidad, indemnizaciones por la desvinculación de un representante o distribuidor ineficiente, reclamo judicial por falta de pago, etc. etc). ¿No será hora de tener en cuenta que en el comercio internacional también “es preferible prevenir que curar”?.

Por Sergio Daniel Albornoz (*)

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